現(xiàn)象：
2010年1月，C副總裁來(lái)到營(yíng)銷(xiāo)中心兼任總監(jiān)。營(yíng)銷(xiāo)中心原有兩員大將，Y副總監(jiān)兼任市場(chǎng)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)代理商的管理工作；G副總監(jiān)兼任企劃部經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)的宣傳工作。3月的這一天，Y副總監(jiān)憂心忡忡地來(lái)到總監(jiān)辦公室，匯報(bào)去年在公司排名前十位的山西長(zhǎng)治代理商決心脫離公司，終止合作。C雖然很鎮(zhèn)定，但內(nèi)心卻又是擔(dān)憂又是惶恐，自己剛剛上任，自問(wèn)無(wú)失德之處，怎么一上來(lái)就失去了如此重要的合作伙伴？這樣下去，如何是好？ 起因是年初的一件小事，公司要求長(zhǎng)治代理兌現(xiàn)新品提貨的承諾，但代理商因自己沒(méi)得到提貨獎(jiǎng)勵(lì)而拒絕提貨。這種小沖突在渠道管理中比較常見(jiàn)，因此就中斷雙方每年數(shù)百萬(wàn)的合作是不明智的，雙方都會(huì)損失幾十萬(wàn)的年利潤(rùn)，何至于此呢？這成了C百思不得其解之處。
道理：
從廠商關(guān)系的博弈學(xué)上，這可看成是代理商發(fā)出的威脅。在不起眼的小事上發(fā)作，是為了證明自己的地位。但處理不當(dāng)，羞刀難入鞘，最終導(dǎo)致雙敗的局面還是有很大可能的。剛上任的管理者，往往會(huì)遇到此類(lèi)事，被管理者只要抓住一點(diǎn)點(diǎn)自己有利的地方，就讓你好看。
背后道理：
不是代理商讓公司好看，而是Y副總監(jiān)在讓公司好看。多了解一下背景就可以知道，Y副總監(jiān)與長(zhǎng)治代理是多年的鐵哥們。Y在接受代理商反饋意見(jiàn)時(shí)，起了煽風(fēng)點(diǎn)火的作用，導(dǎo)致對(duì)方從發(fā)牢騷上升到提威脅。那么，為什么Y要這樣做？他在考慮自身利益，一是讓公司知道其重要性。由于不是老板心腹，Y雖手握重權(quán)但始終
擔(dān)心位置能否穩(wěn)住，所以到領(lǐng)導(dǎo)一籌莫展時(shí)再收拾殘局，會(huì)加強(qiáng)自己的地位。二是發(fā)泄不滿，由于C比較信任G副總監(jiān)，自己覺(jué)得受了一些氣，借此事可以給領(lǐng)導(dǎo)出點(diǎn)難題。
解決方式：你從你個(gè)人利益出發(fā)，我從你個(gè)人利益解決。把此事交與Y副總監(jiān)處理，讓其親赴長(zhǎng)治。沒(méi)挽回局面，說(shuō)明你這么多年市場(chǎng)部經(jīng)理白當(dāng)了，這對(duì)你地位損害更大。解鈴還需系鈴人，堅(jiān)決拒絕其派別人前往的建議。最終，一周后此事風(fēng)平浪靜，代理商繼續(xù)與公司合作。
大道理：
A、策略問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)必須保持與主要代理的密切接觸，否則就會(huì)被架空。總監(jiān)與總裁、副總裁是不同的，親力親為的事要更多�？偙O(jiān)擁有比副總監(jiān)、經(jīng)理更多的資源，所以更容易處好渠道的關(guān)系。如果開(kāi)始輕閑了，就會(huì)越來(lái)越累。
B、策略問(wèn)題。協(xié)調(diào)幾名同級(jí)下屬的關(guān)系相當(dāng)重要。要把競(jìng)爭(zhēng)控制在不影響合作的范圍內(nèi)，出現(xiàn)危險(xiǎn)性質(zhì)的矛盾苗頭，要盡早解決。下屬在上級(jí)心目中應(yīng)都是第一，只不過(guò)分別是另起一行的第一。對(duì)親近的下屬要小事不幫、大事幫，不能事事偏向造成明顯的圈子。
C、戰(zhàn)略問(wèn)題。市場(chǎng)部經(jīng)理竟能以犧牲代理商和銷(xiāo)量為代價(jià)，換取個(gè)人微小利益，這說(shuō)明企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制還很不健全。向前與向錢(qián)無(wú)出路，員工如水，自會(huì)找自己利益的捷徑。
總結(jié)：
激勵(lì)機(jī)制是所有問(wèn)題的根源，沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)恨，那么也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的管理問(wèn)題。激勵(lì)完善，企業(yè)的事就分解為員工自己的事了。激勵(lì)不完善，企業(yè)的資源就往往浪費(fèi)在沒(méi)事找事的過(guò)程中。
北大縱橫企業(yè)管理咨詢(xún)公司是中國(guó)起步最早,也是目前中國(guó)最大的企業(yè)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu).它先后為國(guó)內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢(xún)服務(wù)，其中三分之一為國(guó)內(nèi)500強(qiáng)或上市公司，積累了豐富的管理咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。公司與政府各主要部門(mén)、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各研究機(jī)構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系，從而使得公司擁有眾多的專(zhuān)家為公司項(xiàng)目的運(yùn)作把脈。
