佛山市領(lǐng)豪進(jìn)出口主要出口產(chǎn)品為家電類空調(diào)、風(fēng)扇、太陽能、LED、服裝等，主要出口市場(chǎng)是南美、中東、非洲以及東歐。
張清勇：今天主要跟大家分享、討論的是其中的一個(gè)點(diǎn)，就是怎么樣提升我們的管理技巧和我們的外貿(mào)銷售的技巧。
我的團(tuán)隊(duì)管理理念其實(shí)不復(fù)雜，總結(jié)成四句話就是家庭化、軍事化、學(xué)習(xí)化和精細(xì)化。這四個(gè)點(diǎn)其實(shí)都是相輔相成、缺一不可，也因?yàn)檫@四個(gè)點(diǎn)讓我現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力十足，非常有效率。其實(shí)這四個(gè)點(diǎn)也是從深圳的一個(gè)培訓(xùn)教育機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)以后，加上我個(gè)人的一些想法和經(jīng)驗(yàn)，最后總結(jié)而來的。
所謂的家庭化是什么呢？就是真真正正的把我們的員工，我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人當(dāng)成是我們家庭上的一員。也就是說，其實(shí)我們不是在聘用他們，我們是一起做一件事情。說得大一點(diǎn)可以說我們?cè)谧鲆环N事業(yè)，說的小一點(diǎn)是我們一起賣我們的產(chǎn)品。也就是說，他的努力、他的工作，經(jīng)過努力銷售出來的都會(huì)有回報(bào)。所以我們用家庭化的方式，點(diǎn)很多，其中幾個(gè)點(diǎn)是什么呢？比如每個(gè)員工的生日，我們最起碼是記得的，在生日的那天會(huì)給他一些特別的驚喜。比如我們會(huì)把他的名字，中文名或者英文名刻出來，我們也會(huì)根據(jù)他的血型做一些他個(gè)人的公仔的形象�？傊瑫�(huì)讓他感受到我們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人都很在意他，從而他能更好的融入我們的團(tuán)隊(duì)，把我們的團(tuán)隊(duì)當(dāng)成是自己的。還有一個(gè)點(diǎn)是什么呢？我們不光記得他的生日，我們有知道他的父親、母親的姓名。針對(duì)每一個(gè)員工，我們其實(shí)是有一個(gè)基金，這個(gè)基金不多，是一個(gè)家庭性的基金。每個(gè)月從我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)里面銷售額的一小部分，作為每個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售人員的家庭基金，每一個(gè)月放在基金里面是作為他的父親、母親的贍養(yǎng)費(fèi)，我們會(huì)定期的寄這些贍養(yǎng)費(fèi)給他的父母，從而真正意義上是把他當(dāng)成自己的家人一樣。當(dāng)然還有其他的一些點(diǎn)，因此時(shí)間的關(guān)系我就不過多的渲染。家庭化的概念其實(shí)就是從人心出發(fā)，真真正正的讓我們每一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人能夠感受到家庭的溫暖。
所謂的軍事化是什么呢？軍事化其實(shí)就是所謂的團(tuán)隊(duì)的狼性，就是要培養(yǎng)、發(fā)揚(yáng)這種競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。我相信銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該都會(huì)給自己的銷售做考核、業(yè)績的目標(biāo)，我們不光是這樣做，我們還會(huì)通過其他的某種方式。比如說我們除了看重銷售的一個(gè)提升，我們更多的是通過輔助性的手段讓他產(chǎn)生強(qiáng)大的能量。團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人這種能量從哪里來、激情從哪里來？我們是挖掘他潛在的能量和意識(shí)，我們的點(diǎn)是非常多的，我沒有寫在里面，比如培訓(xùn)不是一般的培訓(xùn)，一般是兩到三天不間斷的培訓(xùn)，會(huì)讓他學(xué)習(xí)銷售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、銷售能力，包括一種做人的態(tài)度，我們都會(huì)培訓(xùn)，培訓(xùn)他這方面的能力�；旧蟽傻饺煜聛頃�(huì)對(duì)他的大腦進(jìn)行一個(gè)洗禮，我們不說洗 腦，我們可以說是洗禮，就是把他過去的那些不好的樂趣給屏除掉，讓他知道在我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)當(dāng)中我們沒有懶散這個(gè)概念，也沒有得過且過的概念，也不是說順勢(shì)而為的概念，我們這種概念是主動(dòng)出擊。我們以結(jié)果為導(dǎo)向，過程固然重要，但是結(jié)果更重要。如果我們沒有結(jié)果，沒有用數(shù)據(jù)說話的一種理念，那我們可以說就是沒有效率的，所以我們這種軍事化就是造成一種競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，我們的公司一定有業(yè)績的。每一天、每一周、每個(gè)月都有一種評(píng)比，這種評(píng)比是非常殘酷的，基本上兩個(gè)月不出單就會(huì)被淘汰，對(duì)他來講我們會(huì)淘汰他是負(fù)責(zé)任的。為什么？兩個(gè)月沒有出單的情況下說明他已經(jīng)不適合在銷售領(lǐng)域發(fā)展了。這可能在很多人看來是太武斷的，但就我們的產(chǎn)品來說，我們兩個(gè)月是最起碼的考核期，是最基本的一個(gè)考核期。兩個(gè)月沒有單，基本上你要做出一個(gè)表態(tài)，如果一種態(tài)度，沒有給自己再定一個(gè)基礎(chǔ)的目標(biāo)，我們基本上會(huì)淘汰掉。所以我們的團(tuán)隊(duì)是非常殘酷的，這個(gè)月我們已經(jīng)淘汰了兩名新的同事了。淘汰下來的這些人最起碼他的戰(zhàn)斗力是非常強(qiáng)的。戰(zhàn)斗力強(qiáng)體現(xiàn)在哪里？接下來我可能會(huì)有外貿(mào)技巧的十個(gè)點(diǎn)，我們要把這十個(gè)點(diǎn)給做到極致，我們的業(yè)務(wù)員是什么做的，等一下我再跟大家分享一下。軍事化就是造成大家不斷的前進(jìn)的方法，所以我們的管理理念另外一個(gè)就是軍事化，其實(shí)再加一個(gè)字是軍 隊(duì)文化。大家都知道軍 隊(duì)是怎么樣的，每天早晨六點(diǎn)鐘起床，十點(diǎn)鐘吹喇叭睡覺，是非常殘酷的體能，還有學(xué)習(xí)各方面。
接下來我們會(huì)做的是會(huì)在公司里面定期的做操，哪怕是唱國歌這種，我們都會(huì)去做，目的就是培養(yǎng)他們這種競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，讓他們有這種愛國的意識(shí)，不斷加深他們這種競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)。
再接下來是學(xué)習(xí)化。我們不是說強(qiáng)迫他去學(xué)習(xí)，而且造成學(xué)習(xí)的一種氛圍。就像剛才肖老師說的其中一個(gè)點(diǎn)，讓每個(gè)員工上臺(tái)發(fā)言，最初的給到五分鐘、十分鐘、可能一開始很多人會(huì)發(fā)抖，因?yàn)橛幸恍﹦偖厴I(yè)不久的年輕人沒有太多機(jī)會(huì)上臺(tái)展示自己，可能會(huì)發(fā)抖的現(xiàn)象。但是一次、兩次之后慢慢就會(huì)形成一種習(xí)慣，而且上臺(tái)發(fā)現(xiàn)還能增強(qiáng)自信心，他在演講的時(shí)候，他會(huì)潛在的認(rèn)識(shí)到自己的不足。我們講的東西一般是定好的，或者讓他自己去定，你感覺你想說什么，你可以去講客戶的溝通技巧，可以講你的專業(yè)知識(shí)，可以講近期做單的、跟客戶的一些感受，這都是可以的講。
學(xué)習(xí)化另外一個(gè)點(diǎn)體現(xiàn)在哪里呢？我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)考核的內(nèi)容里面有一塊學(xué)習(xí)能力，這個(gè)占比重不是很高，大概占到5%，但是恰恰這個(gè)5%會(huì)推動(dòng)他去不斷的進(jìn)步成長。比如說這個(gè)月學(xué)習(xí)了什么，你考試考了多少分，產(chǎn)品知識(shí)考了多少分，業(yè)務(wù)知識(shí)考了多少分，或者說管理能力考了多少分，比如說我們的業(yè)務(wù)主管也是要考核、考試的�？荚嚨哪康牟皇亲屗枚嗌俜�，而是讓他有一種學(xué)習(xí)的氛圍�？挤指叩幕旧隙紩�(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，有的可能是獎(jiǎng)一百，有的獎(jiǎng)勵(lì)八十，獎(jiǎng)勵(lì)可能不是很高，這種錢不是很多，但是主要是讓他有一種意識(shí)，激勵(lì)他不斷的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識(shí)。
我們團(tuán)隊(duì)管理理念最后一個(gè)是精細(xì)化。精細(xì)化體現(xiàn)在什么方面？大家都知道一個(gè)道理，就是細(xì)節(jié)決定成敗，其實(shí)往往很多情況是這樣，客戶的一封郵件下來，我們會(huì)從客戶的每一個(gè)字里行間感受到客戶的需求，他的不滿或者說他對(duì)產(chǎn)品的建議等等。我們也會(huì)定期讓我們的業(yè)務(wù)員給一些老客戶發(fā)去一些問候，或者是說對(duì)我們產(chǎn)品的一些調(diào)查表，比如說我們產(chǎn)品有什么缺陷，缺陷在哪里，發(fā)貨及不及時(shí)等等諸如此類的，我們對(duì)這種有客戶反饋的業(yè)務(wù)員也會(huì)給一定的獎(jiǎng)勵(lì)的。其實(shí)這些都是我們精細(xì)化的一種手段，目的是培養(yǎng)我們的業(yè)務(wù)員跟客戶也好、在工廠下單的時(shí)候，我們的產(chǎn)品有沒有瑕疵，自己的業(yè)務(wù)員能不能把好關(guān)，還有就是跟單的時(shí)候我們的交貨期到不到位，跟工廠的溝通情況如何，這些其實(shí)都會(huì)影響到我們?nèi)粘＝?jīng)營的一個(gè)狀況。本來我們可能一個(gè)禮拜就可以交貨的，但是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的失誤或者是溝通的不順暢可能會(huì)造成十天或者是半個(gè)月才交貨，這個(gè)時(shí)候?qū)ξ覀儊碚f就是一種無形的損失，因?yàn)榇蠹叶贾罆r(shí)間是需要成本的，尤其是在我們交貨期間。我現(xiàn)在講的可能是針對(duì)服裝方面的，時(shí)間是非常重要的，服裝也是季節(jié)性非常強(qiáng)的。比如說客戶下個(gè)禮拜四必須要收到貨，收不到就退貨，這個(gè)單你要不要接？必須接。但是接了交不了貨，客戶不要貨了，要求退款，你要不要退款？要退款。這個(gè)就是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員的整體能力，業(yè)務(wù)員第一要和跟單的采購溝通得非常好、非常細(xì)致，溝通的每一個(gè)要求不能出入。第二，我們跟工廠的溝通，跟這種采購溝通的時(shí)候，其實(shí)我們內(nèi)部都是有一個(gè)表格的，表格里面非常清楚，如果有一點(diǎn)寫漏了，比如我的尺碼寫錯(cuò)了，很可能貨做出來，發(fā)過去不是客戶要的碼數(shù)，這也是白搭，所以這也是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員平時(shí)的溝通能力。細(xì)節(jié)決定成敗，我們其實(shí)我們每個(gè)業(yè)務(wù)員也好，采購也好，我們都要灌輸這種理念。
在我們的團(tuán)隊(duì)經(jīng)營里面，這四個(gè)點(diǎn)是最最重要的，缺一不可。當(dāng)然了，我們?cè)谧暮芏鄨F(tuán)隊(duì)管理方法，也希望大家日后加微信或者加Q Q，我們積極的去探討，也許有更多、更好的方法，但是在外貿(mào)業(yè)務(wù)這塊來說，我覺得這四種方法是非常有效的，因?yàn)槲业膱F(tuán)隊(duì)的成長的非常快。最快的一個(gè)業(yè)務(wù)員，他來的第七天就有成交量，就是這種方法比較直接，雖然單子不是很大，但是這是一個(gè)很好的開始。
最后是干貨，什么干貨？就我的一個(gè)總結(jié)，因?yàn)槲易鐾赓Q(mào)也是這么都年，當(dāng)然理念的東西是非常多的，我做了一個(gè)很簡(jiǎn)單，最接，這個(gè)總結(jié)是什么？
第一位的是要百分之百掌握自己的產(chǎn)品知識(shí)。如果你作為一個(gè)業(yè)務(wù)員，你壓根就不知道你自己的產(chǎn)品，對(duì)你來說是很致命的。為什么這么說？很簡(jiǎn)單，一個(gè)客戶的詢盤過來，你如果不了解你的產(chǎn)品，你根本是在浪費(fèi)時(shí)間。為什么說浪費(fèi)時(shí)間？客戶問一個(gè)東西，你會(huì)非常反復(fù)的跟下面的技術(shù)溝通，技術(shù)有時(shí)候可能不到位或者溝通不順暢怎么辦。這個(gè)時(shí)候客戶覺得你不夠?qū)I(yè)，這樣很容易流失單。就像我當(dāng)初在志高的時(shí)候因?yàn)檫@個(gè)原因流失了一個(gè)非常大的，是南美人的一個(gè)買家，年采購額都有兩百萬美金的。后來在一個(gè)展會(huì)的時(shí)候，又跟這個(gè)客戶見面，客戶跟我說當(dāng)初本來是跟打算跟你下二十條貨柜的，但是因?yàn)槟悴粚I(yè)，我們不放心，后來還是繼續(xù)跟我們之前的采購合作了，沒有把單子下給你們。當(dāng)然這個(gè)客戶，最后我們還是爭(zhēng)取過來了。但是因?yàn)檫@個(gè)事情，讓我體會(huì)變得很深，就是你對(duì)自己的產(chǎn)品知識(shí)必須百分之百的了解，小到一個(gè)螺絲，大到它的運(yùn)行原理，包括它的各個(gè)方面。在座很多都是做家電的，尤其是你的家電的材料，你的成本、你的功能、賣點(diǎn)等等諸如此類的。
第二，優(yōu)化好自己的平臺(tái)和產(chǎn)品�？蛻裟軌蛩训轿覀兊年P(guān)鍵原因是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品。當(dāng)然客戶搜到你會(huì)不會(huì)給你發(fā)信函取決于你的產(chǎn)品的圖片拍攝得好不好、夠不夠細(xì)膩、描述的專不專業(yè)等等。
第三，清楚自己的定位，尋找目標(biāo)市場(chǎng)。今天中午我們跟一個(gè)客戶吃飯的時(shí)候就在聊，你的產(chǎn)品是什么樣的，他說是做血鵝，客戶要目標(biāo)價(jià)三美金、四美金，但是可能他的成本就不只這個(gè)了，怎么辦？這種客戶是不值你去做的，因?yàn)槟愕哪繕?biāo)客戶根本不是這種客戶，你不需要在這種客戶上面浪費(fèi)時(shí)間。
第四，回復(fù)詢盤的時(shí)間一定要控制在24小時(shí)以內(nèi)，這是最低的條件了，當(dāng)天的郵件要當(dāng)天回復(fù)，這是一定要的。因?yàn)橐晕易约旱慕?jīng)驗(yàn)來說，80%的客戶都是當(dāng)天回復(fù)的。因?yàn)闀r(shí)間過久了以后，特別是采購意識(shí)越強(qiáng)的客戶，他對(duì)你報(bào)價(jià)時(shí)間的要求越短，所以如果你回復(fù)的太久就會(huì)流失掉這個(gè)客戶。
第五，做好產(chǎn)品和工廠圖片、描述等，做好自己的網(wǎng)站。我覺得這個(gè)非常重要，你一定有自己的官網(wǎng)，而且一定要專業(yè)，不一定要多少復(fù)雜，但是一定要切合你自己的產(chǎn)品。同時(shí)如果有條件的話，去做優(yōu)化，做優(yōu)化是非常、非常重要的。以后各位有機(jī)會(huì)，我希望跟大家探討一下這個(gè)話題，怎么去做優(yōu)化，怎么去優(yōu)化好自己的網(wǎng)站、產(chǎn)品，這樣客戶知道你的幾率更大。我現(xiàn)在有一個(gè)朋友，他做自己的網(wǎng)站，有一部分詢盤來源就是來源于自己的網(wǎng)站。
第六，可能的話做好認(rèn)證。其實(shí)認(rèn)證對(duì)每個(gè)人工廠來說，我覺得是非常重要的，特別是高端的一些歐美國家，你沒有認(rèn)證是沒有成交的可能性的。所以如果要想做高端，我們就做認(rèn)證，標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，哪怕一兩個(gè)也好，但是客戶對(duì)你工廠的產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)可度就會(huì)增加了。
第七，反復(fù)跟進(jìn)有價(jià)值的客戶做好客戶跟進(jìn)表合理甄選管理客戶 資源。客戶現(xiàn)在沒有回復(fù)你，但是不代表這個(gè)客戶沒有價(jià)值。他沒有回復(fù)你的原因是多種多樣的，可能你的郵件轉(zhuǎn)到他的垃圾郵箱里去了，他沒有收到，這個(gè)時(shí)候怎么辦？你們盡量不要做中文字，哪怕是拼音都不要有，因?yàn)檫@些到了他的系統(tǒng)里面可能會(huì)變成亂碼，或者有些是直接進(jìn)入垃圾郵箱。如果可能的話，做好這種有價(jià)值的客戶長期跟蹤，你覺得有價(jià)值的客戶一個(gè)禮拜發(fā)一封郵件給他，你的產(chǎn)品有沒有更新、有沒有新產(chǎn)品，你的價(jià)格更新，讓他知道你的動(dòng)態(tài)等等。
第八，不要急切的報(bào)價(jià)，先弄清楚客戶的需求再去報(bào)價(jià)，寧愿報(bào)貴不要報(bào)錯(cuò)，報(bào)錯(cuò)以后就很難去改，改了后客戶也覺得你不專業(yè)，所以報(bào)價(jià)也很重要。報(bào)價(jià)的時(shí)候要針對(duì)性的報(bào)，不要發(fā)長篇的報(bào)價(jià)表。因?yàn)檫@種時(shí)候，即使他跟你做的這種客戶價(jià)值也不是太高的，因?yàn)閷I(yè)的客戶不會(huì)跟你這樣做要求的。語言盡量精煉，因?yàn)榭蛻舻臅r(shí)間非常有限，他不會(huì)花太多時(shí)間去回你的郵件，他會(huì)練關(guān)鍵詞去看，所以盡量的簡(jiǎn)化你的語言，讓他能看懂，而且了解你的意圖。
第九，如果有條件的話，做好自己的展廳。好像大部分的采購商都會(huì)到中國來、到你工廠來。到工廠來看生產(chǎn)線的客戶可能大多數(shù)的不會(huì)特別、特別在意你的生產(chǎn)能力，其實(shí)在中國中小型的工廠都差不多。你要做好的是把你的專業(yè)度拿出來，你的專業(yè)度體現(xiàn)在哪里，就在里的展廳中體現(xiàn)出來，哪怕你是做一個(gè)木板的，你的木板有什么功能有沒有展示出來，你是做家電類的，你的每一個(gè)零配件做了什么樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，有沒有認(rèn)證，讓人戶能夠真切的感受原來你的產(chǎn)品質(zhì)量是OK的。
最后，盡量要求客戶來工廠參觀。參觀的時(shí)候要注意哪幾點(diǎn)呢？第一要做好橫幅，讓客戶干說道你對(duì)他的重視程度。如果可能的話，這個(gè)客戶如果是你的老客戶，或者說你覺得比較有價(jià)值的客戶，做一個(gè)他們國家的國旗放在你們公司里升上去，這樣他對(duì)你們公司的印象會(huì)大大的增加。因?yàn)槲乙郧霸谥靖�，基本上這種的招式是屢試不爽的�；旧舷駨V交會(huì)的時(shí)候，我們一跳過去，56個(gè)語言、56個(gè)民族匯成一條河這種感覺就出來了。他們會(huì)非常感興趣，哎，這是我國家的國旗，他真的很熱情，老外都是非常直接的，他會(huì)覺得你很重視他。
