在供應(yīng)鏈關(guān)系中，壟斷讓大家談虎色變。三天兩頭就有讀者訴苦，說(shuō)“壟斷”供應(yīng)商如何如何坑他們；每次培訓(xùn)中，一談到壟斷，學(xué)員們都是群情激昂。我這里想說(shuō)的是，壟斷遠(yuǎn)沒(méi)有你想象的那么糟糕；糟糕的是我們應(yīng)對(duì)壟斷的方法。

嚴(yán)格地說(shuō)，不存在真正的壟斷。一旦有人提起“壟斷”供應(yīng)商，我就會(huì)當(dāng)頭一棒，告訴他真正意義上壟斷并不存在：在這個(gè)世界上，你能舉得出一個(gè)例子，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)只有一個(gè)公司能提供？即使復(fù)雜到商用大飛機(jī)，還有波音和空客兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在那里死磕。當(dāng)然有人說(shuō)，那是寡頭壟斷。寡頭是真，壟斷是假——如果真的是壟斷的話，這兩個(gè)企業(yè)至少有一個(gè)會(huì)獲取超額利潤(rùn)。細(xì)究這兩個(gè)公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，過(guò)去十多年里，波音的平均凈利潤(rùn)只有5.9%；而空客自從上市以來(lái)，平均凈利潤(rùn)連3%都不到*。作為對(duì)比，北美航空業(yè)的平均凈利潤(rùn)為7.5%（2015年）。

　　但是，壟斷卻又是無(wú)處不在：不管競(jìng)爭(zhēng)有多充分，在一定的時(shí)間、一定的地域、一定的情況下，我們面臨的都是某種形式的壟斷。比如鈑金件的競(jìng)爭(zhēng)異常充分，到哪個(gè)地方，都有一大堆的供應(yīng)商可供選擇。但是，一旦你鎖定一個(gè)供應(yīng)商，這個(gè)供應(yīng)商開始供貨，在足夠短的時(shí)間內(nèi)，它就是壟斷的：如果今天它不送貨過(guò)來(lái)，你的生產(chǎn)線就得停產(chǎn)斷線。再比如說(shuō)，對(duì)于某個(gè)產(chǎn)品或技術(shù)，雖說(shuō)有多個(gè)供應(yīng)商可選，但由于模具費(fèi)太高、量太小等原因，你只跟一家供應(yīng)商合作，這家供應(yīng)商就成了“壟斷”。

　　是壟斷，并不意味著糟糕。就拿人類社會(huì)來(lái)說(shuō)，壟斷常態(tài)，是文明社會(huì)的典型存在：父母和孩子的關(guān)系是壟斷，孩子一生下來(lái)就是你的孩子，父母沒(méi)法選擇，而孩子也沒(méi)法選擇父母；一夫一妻是壟斷關(guān)系，結(jié)婚證是長(zhǎng)期協(xié)議，而且沒(méi)有失效期；你的工作也是壟斷——一旦你應(yīng)聘成功，這就是你的位子。你發(fā)現(xiàn)，我們其實(shí)一點(diǎn)也不討厭壟斷。否則的話，作為人類社會(huì)，我們就不會(huì)從自由競(jìng)爭(zhēng)開始，由壟斷獨(dú)占結(jié)束了：戀愛(ài)關(guān)系確立前是充分競(jìng)爭(zhēng)，戀愛(ài)關(guān)系確定后變?yōu)橛邢薷?jìng)爭(zhēng)，結(jié)婚后就是壟斷獨(dú)占。萬(wàn)千年來(lái)，這是幾百億人類的共同選擇，也是人類進(jìn)化的共同結(jié)果，必然有其道理：壟斷是長(zhǎng)期成本最低的一種解決方案。

　　這似乎是有悖常理。讓我們打個(gè)比方來(lái)說(shuō)明。假定你結(jié)婚了：你剛開始追你太太時(shí)，給她送花，請(qǐng)她吃飯，給她買禮物，花多少錢她都不心痛；等到戀愛(ài)關(guān)系確定了，你再請(qǐng)她去五星級(jí)的飯店，她會(huì)說(shuō)一般的餐館就夠了，錢得省著點(diǎn)花；等結(jié)婚后，一提起下館子，她便說(shuō)哪里都不如家里，自己做飯，又放心又省錢。你看，從關(guān)系未確定時(shí)的充分競(jìng)爭(zhēng)，到確定關(guān)系后的有限競(jìng)爭(zhēng)，再到建立長(zhǎng)期關(guān)系后的壟斷獨(dú)占，成本在逐步下降——在繁衍后代、維持人類生存上，長(zhǎng)期壟斷是成本最低的方式。

　　或許有人會(huì)說(shuō)，這是人類社會(huì)，企業(yè)就不一樣了。其實(shí)也不是。記得以前讀商學(xué)院時(shí)，我看到過(guò)一篇學(xué)術(shù)論文，發(fā)表在一份美國(guó)非常著名的管理學(xué)術(shù)期刊上，探究的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)價(jià)格的影響。該研究針對(duì)特定行業(yè)，在美國(guó)選擇一組供應(yīng)商，客戶是美國(guó)公司，典型的充分競(jìng)爭(zhēng)、短期關(guān)系；在日本選擇類似的一組供應(yīng)商，客戶是日本公司，典型的非充分競(jìng)爭(zhēng)、長(zhǎng)期關(guān)系，來(lái)比較兩組供應(yīng)商的報(bào)價(jià)中的利潤(rùn)率。

　　一般人的思維是，充分競(jìng)爭(zhēng)下，供應(yīng)商會(huì)降低合理利潤(rùn)，從而降低采購(gòu)方的成本；非充分競(jìng)爭(zhēng)下，或者說(shuō)某種“壟斷”的情況下，供應(yīng)商“有恃無(wú)恐”，會(huì)追求超額利潤(rùn)，從而增加采購(gòu)方的成本。研究結(jié)果正好相反：美國(guó)供應(yīng)商的利潤(rùn)率明顯高于日本同行。為什么呢？該論文的解釋是，競(jìng)爭(zhēng)越是激烈，不確定性越高，供應(yīng)商就越得提高報(bào)價(jià)中的利潤(rùn)率，以應(yīng)對(duì)這種不確定性；而關(guān)系相對(duì)穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)有限，不確定性也更低，供應(yīng)商就越可能走薄利多銷的路。

　　我想補(bǔ)充的是，這也取決于采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)的理解。相比而言，比如在汽車行業(yè)，日本廠商對(duì)供應(yīng)鏈的管控更深，能更好地理解供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，從而能夠更好地掌控供應(yīng)商的合理利潤(rùn)率，通過(guò)談判確保得到合適的價(jià)格。但理解成本結(jié)構(gòu)并不是充分條件。這方面你又足夠多的切身體會(huì)，最簡(jiǎn)單的莫過(guò)于你在火車上的經(jīng)歷：列車員小姑娘推著小車過(guò)來(lái)了，你問(wèn)瓶裝水多少錢，她說(shuō)5元；你再問(wèn)多大的瓶子，她說(shuō)就是超市里1元的那種水——要買就買，不買拉倒，你知道成本又能怎么樣呢？

　　火車上賣水的小姑娘，日本供應(yīng)商，兩種都是競(jìng)爭(zhēng)有限，或者說(shuō)某種形式的“壟斷”，為什么結(jié)果大相徑庭？這是因?yàn)榍罢呤堑湫偷亩唐陉P(guān)系，后者是典型的長(zhǎng)期關(guān)系。這正是問(wèn)題的關(guān)鍵：壟斷不是問(wèn)題；短期關(guān)系是。比如在長(zhǎng)期關(guān)系下，日本供應(yīng)商雖說(shuō)在特定料號(hào)上是獨(dú)占、“壟斷”，但如果在這個(gè)料號(hào)上把客戶扣作人質(zhì)，就得承擔(dān)損失未來(lái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，比如得不到未來(lái)的新料號(hào)。但在短期關(guān)系下，供應(yīng)商本來(lái)就沒(méi)有未來(lái)：我干得再好，這生意下個(gè)季度是不是我的也不知道，遑論未來(lái)的新料號(hào)，那么現(xiàn)在能坑你多少就坑多少，就成了理性選擇。

　　很多問(wèn)題，表面上是由壟斷，或者不充分競(jìng)爭(zhēng)造成的，其實(shí)是短期關(guān)系在作祟。表面上看，壟斷促使人向惡，但管理得方的話正好相反：為了維持壟斷獨(dú)占這一特權(quán)，人們反倒會(huì)努力向善。壟斷加上短期關(guān)系，才是導(dǎo)致“向惡”的關(guān)鍵。或者說(shuō)，壟斷獨(dú)占并不糟糕；真正糟糕的是以短期關(guān)系為出發(fā)點(diǎn)，單純依賴競(jìng)爭(zhēng)來(lái)應(yīng)對(duì)壟斷的方法論。

　　再拿我們?nèi)祟惔騻�(gè)比方，看看我們是如何處理壟斷問(wèn)題的。結(jié)婚了，充分競(jìng)爭(zhēng)變成了獨(dú)占，是不是意味從此以后，先生們就可以為所欲為，家里啥事兒也不干，躺在沙發(fā)上看電視？不是。聰明的太太們總是有辦法來(lái)對(duì)付“懶漢”先生：擺事實(shí)，講道理，不給做飯，甚至不讓進(jìn)家門。但不管怎么樣，太太們就是不會(huì)說(shuō)，我給你導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)，再找一個(gè)。因?yàn)橐坏┻@樣做，問(wèn)題就復(fù)雜化了。而“懶漢”先生呢，鑒于長(zhǎng)期關(guān)系，最終總是會(huì)理性處理，該掃的地還是會(huì)掃，該洗的碗還是會(huì)洗，該扔的垃圾自然會(huì)去扔。

　　也就是說(shuō)，壟斷是長(zhǎng)期行為，需要通過(guò)協(xié)作、談判來(lái)解決，而不是簡(jiǎn)單粗暴地導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)。你現(xiàn)在就能理解，為什么我們與“壟斷”供應(yīng)商關(guān)系處理不好了，因?yàn)槲覀兊氖滓�解決方案是給它找個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。充分競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，大家是短期關(guān)系導(dǎo)向，導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)，把問(wèn)題變成對(duì)方的問(wèn)題，是人們常用的手段；但在有限競(jìng)爭(zhēng)，“壟斷”的情況下，我們要從長(zhǎng)期關(guān)系出發(fā)，以協(xié)作為根本的解決方案，通過(guò)共同解決問(wèn)題來(lái)解決問(wèn)題。競(jìng)爭(zhēng)越是不充分，我們解決問(wèn)題的思路就要越協(xié)作。

那么，這些“壟斷”的戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系，究竟應(yīng)該如何來(lái)管理呢？簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是幾點(diǎn)：（1）長(zhǎng)期協(xié)議，規(guī)范雙方的期望，樹立長(zhǎng)期合作的基石；（2）經(jīng)常溝通，包括季度績(jī)效回顧、年度高層會(huì)議，管理供應(yīng)商績(jī)效，制定改進(jìn)目標(biāo)；（3）協(xié)作解決問(wèn)題，比如圍繞關(guān)鍵的質(zhì)量、技術(shù)問(wèn)題，成立供應(yīng)商行動(dòng)小組，由技術(shù)、質(zhì)量和采購(gòu)職能一道，督促、幫助戰(zhàn)略供應(yīng)商解決質(zhì)量、技術(shù)問(wèn)題。這里的關(guān)鍵是避免有供應(yīng)商選擇，沒(méi)有供應(yīng)商管理——“壟斷”型的戰(zhàn)略供應(yīng)商需要管理，而光靠導(dǎo)入競(jìng)爭(zhēng)不是管理。