置業(yè)顧問：你好！歡迎光臨億隆房產(chǎn)，請問您是第一次來看我們的房子嗎？ （分析1：客戶第一次來就意味著我們要準(zhǔn)備展開全方位的介紹，此時我們應(yīng)該觀察客戶和他的同伴的層次、品味以及語言所表現(xiàn)出的素質(zhì)，尋找切入點，打開話題„„）
（分析2：若客戶不是第一次來那就意味著這個客戶有人接待過，或者說是我們自己接待過，此時我們就要盡快的分析出各種情況，是誰接待過，作出準(zhǔn)確的措施，進(jìn)行下一步服務(wù)。）
顧客：是的,第一次來。
置業(yè)顧問：先生您請這邊坐吧！
（分析：此時我們要“迅速”拿到提前準(zhǔn)備的資料，同時意識同事倒茶做一些基本的服務(wù)，同時我們也要做好思想準(zhǔn)備，怎么來應(yīng)付這個客戶，然后我們要盡快的就座于客戶的對面，切忌亮開客戶。）
置業(yè)顧問：先生，您應(yīng)該聽說過“咱們”億隆國際城吧？
（分析：用“咱們”不用“我們”，“咱們”可以拉近雙方感覺的距離） 顧客：是的，聽說過，就是沒有進(jìn)去看過。
置業(yè)顧問：那實在太可惜了，今天您若是有時間我很樂意帶您參觀咱們的社區(qū)，這是我的名片，我叫徐超軍，您叫我超軍就行了。請問我怎么稱呼您呢？您在哪里高就�。�
（分析：首先問對方有沒有時間我們就要在自己的心里做一打算，若對方有時間我們就可以詳細(xì)的介紹社區(qū)，帶其參觀，若沒有時間我們就要抓住要點來做推介。另外我們介紹了自己，向?qū)Ψ秸埥套鹦沾竺屠硭?dāng)然了，這樣就有利于我們記錄客戶資料，以便以后跟進(jìn)，避免我們有時候問客戶的聯(lián)系方式得不到答案）
顧客1：哦！這是我的名片。
（分析1：此時我們也要作出迅速的應(yīng)付對策，而且在我們一邊接過名片的同時應(yīng)該進(jìn)行口頭上的配合，應(yīng)該迅速的讀出對方的尊姓和職務(wù)，以表示尊敬。例如：“原來是衛(wèi)華集團(tuán)的李總啊！興會興會,很高興能認(rèn)識您。這時要很規(guī)范的主動與對方握手”）
顧客2：不好意思，我沒有帶名片，我姓陳。
（分析：若對方?jīng)]有名片，那我們就要切記記住對方姓什么，甚至叫什么，然后再找出理由問對方的聯(lián)系方式。）
置業(yè)顧問：很榮幸能認(rèn)識您陳總！您能留下您的聯(lián)系方式嗎？日后我好與您聯(lián)系。
（分析：本次發(fā)問也帶有試探性，若對方很樂意留下聯(lián)系方式，那么這個客戶我基本上可以作為準(zhǔn)客戶來跟進(jìn)，并且要作好記錄。若對方不愿意留下聯(lián)系方式，千萬不要勉強(qiáng)，應(yīng)該順勢而行，見機(jī)行事。）
顧客：哦，日后我會跟你聯(lián)系的。
置業(yè)顧問：那也好，陳總這次置業(yè)需要多大面積的房子呢？是為自己住的呢？還是做投資��？
（分析：此時的問題會讓我們知道對方的基本需求，購房的意圖等，這樣我們對于下面的談判就有了基礎(chǔ)。）
顧客1：如果條件好的話，我會自己住，有100多平方就夠用了。
（分析：客戶的回答告訴了我們他目前不愁沒有房子住，而且初步知道了對方需要的面積，同時基本可以斷定對方多半趨向于投資。）
置業(yè)顧問1：陳總，您真是有眼光，目前，我們社區(qū)在長垣來講不管是從戶型、環(huán)境、配套還是物業(yè)管理上都可以說是最專業(yè)、最人性化的，入住這里一定會讓你的生活更舒服的。這個戶型是三室兩廳兩衛(wèi)，130.66平方，您先看一下戶型，我想一定會讓您滿意的，不知道陳總喜歡住幾層��？ （分析：在客戶看戶型圖時，我們要充分發(fā)揮自己的觀察能力，觀察客戶的認(rèn)真程度，這樣可以分析出他是屬于那一類客戶，而且我們也要在戶型圖上給對方做以詳細(xì)的介紹，最好能在上面做一些記號，給客戶留下印象，因為客戶回去后面對的并不一定是本公司的一張戶型圖，有了這個記號客戶就會對這個記號有很深的印象，從而想起來我們所介紹的優(yōu)勢。）
顧客2：我不經(jīng)常在家的，主要是孩子在這里上學(xué)，先買一套臨時住，孩子上學(xué)方便些。
（分析：我們有了這個需求信息，根據(jù)我們社區(qū)的優(yōu)勢，我們就可以針對此需求提煉出我們社區(qū)文化氛圍的優(yōu)勢、孩子上學(xué)的方便之處以及社區(qū)環(huán)境對孩子成長的影響等。）
置業(yè)顧問2：原來這樣啊陳總，您的孩子有您這樣的父親真是太幸福了。咱們社區(qū)離縣一中只有幾分鐘的路程，這樣，僅是在路途上就為孩子省出了不少的學(xué)習(xí)時間；另外，咱們社區(qū)不管是周邊環(huán)境還是區(qū)內(nèi)環(huán)境都帶有濃厚的文化氛圍，您的孩子在這里一定會學(xué)業(yè)有成的。根據(jù)您的需要，我想這個戶型比較適合您。
（分析：對方是為了孩子的學(xué)業(yè)，我們分析能夠?qū)ｉT為孩子上學(xué)而置業(yè)的一般經(jīng)濟(jì)條件都會很高，這樣我們就知道了他的支付能力，我們還可以抓住這個切入點，以孩子的學(xué)業(yè)為主來介紹我們的優(yōu)勢。但是由于他置業(yè)的目的在于孩子的學(xué)業(yè)，所以我們也不宜推介太貴的房子。）
交流到這里我們基本了解了客戶的需求，我們就可以根據(jù)對方的需求來試探性的推介戶型，并創(chuàng)造機(jī)會帶客戶參觀社區(qū)，在社區(qū)里我們有豐富的信息（小區(qū)的實景、樣板房等）和充分的時間來施展我們的才華、來給客戶“造夢”，讓其有入住的欲望。
置業(yè)顧問：陳總您覺得這個戶型怎么樣？最適合自己的才是最好的，我認(rèn)為根據(jù)您的需要這個戶型就非常適合您，您認(rèn)為呢？
（分析：此時的問題是探試客戶對我們推介的戶型接受幾分，有什么異議。） 顧客：還可以，就是臥室有點小。
（分析：這說明客戶在戶型上基本上沒有什么異議，但是不代表沒有異議。一般我們遇見的最多的就是價格上的異議。）
置業(yè)顧問：這個戶型的設(shè)計主體原則就是大客廳小臥室，動靜分區(qū)，干濕隔離，南北通透，無論是采光還是通風(fēng)都很到位，寬大的落地飄窗不但拓展了室內(nèi)空間而且又豐富了視野。陳總要么您請到這邊沙盤處選一個位置，等一下咱們到現(xiàn)場看看。
（分析：此時，經(jīng)過了一番的交流客戶對我們基本上沒有了戒備心，大多數(shù)客戶都會開始考慮你所提出的一些建議，所以我們這時候一定要表現(xiàn)出我們的專業(yè)水平，這樣就更能說服客戶；在介紹沙盤時我們從周邊的幾條大路開始縮小至我們的社區(qū)，這樣會間接讓客戶知道交通的便利以及周邊環(huán)境的影響，針對社區(qū)內(nèi)的情況要看客戶的需求有針對性的介紹，介紹沙盤我們只需要簡要介紹，主要目的是要讓客戶有欲望看現(xiàn)場，要學(xué)會“忽悠”客戶，讓他帶著很多憧憬、目的和期待去看房子）
置業(yè)顧問：我建議你要4號2單元的202號房，這個位置既清靜，視野又開闊，區(qū)內(nèi)交通又順暢，您覺得呢？
（分析：此時我們不能只動嘴不動手，用手或者手里的筆指出你說的位置） 顧客：還行吧，在這上面也看不出什么東西，你們的小區(qū)和沙盤是一模一樣的嗎？
（分析：此時就是帶客戶去現(xiàn)場的好機(jī)會，順勢而推，不給他拒絕的機(jī)會） 置業(yè)顧問：大的整體設(shè)計是一樣的，陳總，您若是今天有時間，我建議咱們還是到現(xiàn)場實際感受一下吧！
（分析：若客戶很樂意去當(dāng)然最好，我們要在心里做一個臨時計劃，抓哪些特點，推哪些優(yōu)勢，對于該客戶來講哪些應(yīng)該避開；在去小區(qū)的路上我們可以通過隨意聊天來獲取更多的信息。若對方不樂意看現(xiàn)場，我們也不要勉強(qiáng)）
置業(yè)顧問：陳總，前面左拐就是咱國際城的西大門了，你看一下光是從社區(qū)的大門上看就能體現(xiàn)出咱們小區(qū)的檔次，最重要的是將來這會是您身份的象征，如果朋友或客戶來了，可以用自己的會所來接待他們，這樣既經(jīng)濟(jì)又能顯示出您的品味，你看，大門南側(cè)這個三層建筑就是咱的會所了„„ （分析：此時我們要靠自己的專業(yè)知識和溝通技巧讓對方信任你，把握客戶的思緒，以環(huán)境為主展開“造夢計劃”，讓客戶有一種歸屬感，讓他覺得社區(qū)的一切都好像為他和他的家人準(zhǔn)備的一樣，讓他覺得這里就是他的家） 置業(yè)顧問：怎么樣？陳總，咱們小區(qū)的環(huán)境和各種配套您還滿意吧？ 顧客：是的，環(huán)境是很不錯。
置業(yè)顧問：這種環(huán)境配上您所選的戶型和位置，我想您一定沒有什么意見？等到您裝修入住后，這里簡直就是您的完美之家。
（分析：試探出社區(qū)給對方的整體感覺，所選戶型是不是滿意） 顧客：還行吧，就是不知道物業(yè)費怎么收，會不會很高��？
置業(yè)顧問：這個您放心，咱們的物業(yè)管理無論是從保安、清潔、維修以及社區(qū)文化等，生活中的每一個細(xì)節(jié)，都是以專業(yè)化的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為您營造安全、整潔、舒適、和諧的居住環(huán)境，而這所有項目的費用每平方只有0.28元，像您這套房子一年才幾百塊錢，也就是一頓飯錢，您少去一趟高檔飯店就有了。
（分析：此時語言一定要熟練，而且語氣一定要隨和，把氣氛盡量營造的諧和自然）
顧客：這樣啊，也就是，少去一趟意苑大酒店就有了，呵呵„„
（分析：客戶此時的回答所給的信息就是他對社區(qū)和你自己的接受程度，而我們要做的就判斷客戶的準(zhǔn)確度有多少，一般客戶不會第一次來就簽訂合同，不過我們要趁熱打鐵，在這個關(guān)鍵時刻給對壓力）
置業(yè)顧問：陳總，如果您沒有別的問題，那咱們回到公司我?guī)湍阕鲆环葜脴I(yè)計劃供您參考，然后為您準(zhǔn)備一份資料，您可以帶回去給家里人看看。 顧客：好的，我們回去吧
（分析：一般同意回來拿置業(yè)計劃的客戶基本上可以作為準(zhǔn)客戶來跟進(jìn)，而我們談到置業(yè)計劃的時候無非就是價格的異議）
置業(yè)顧問：陳總，咱這套房子的房款是13.43萬元，不包括配套費和辦證費用，我想問一下陳總，您準(zhǔn)備一次性付款還是安揭付款？
顧客：合適的話就一次性付款，可是價格有點高，能不能優(yōu)惠啊？
（分析：客戶能坐在這里談價格，基本上已經(jīng)接受我們的樓盤和我們自己，而我們一定要沉住氣，在降價上把握住原則，留一點后路給自己，可以通過反問和反要求的方法把壓力甩給對方，在給予客戶折扣的同時，不能讓客戶認(rèn)為我們改變了公司的價格政策，保持“可讓利不可損壞公司價格政策”的原則）
置業(yè)顧問：我很理解你的要求，公司的價格對于每一位客戶都是公平的，若您能一次性付款我可以幫您申請兩個點的優(yōu)惠。如果你的購買數(shù)量較多，或許我也能幫您申請到一個團(tuán)購的折扣；您的親朋好友如果近期打算購房，可以請他們一起過來，這樣或許我可以幫您的忙。
（分析：在給客戶解釋清楚付款方式的同時，又能給客戶施加壓力，這樣也許會給我們帶來更多的客戶資源或者促使客戶一次性付款。）
顧客：那肯定一次性付款了，不過我還是覺得價格有點高了，親朋好友雖然都會置業(yè)，但是不一定能湊在同一時間，將來有朋友買房我一定介紹給你們，希望你給領(lǐng)導(dǎo)說說現(xiàn)在能給我一些優(yōu)惠。
置業(yè)顧問：是這樣的陳總，我們樓盤的價格也許是比別的樓盤要高一點，但是這其實反映了它的價值所在，舉個例子來說：“比如我們用1元錢買一支鉛筆只能用五天的，用1.5元買一支鉛筆可以用十五天，我想您一定會多拿出0.5元買這支可以用十五天的鉛筆”您說呢？至于優(yōu)惠，公司的價格政策是不能改變的，但是我可以看看現(xiàn)在其他同事有沒有要成交的客戶，如果有也許能合在一起作為團(tuán)購單來申請團(tuán)購折扣。
（分析：可以根據(jù)具體情況發(fā)揮，達(dá)到讓對方忘記咱們的價格高這一念頭講一些優(yōu)勢和我們的賣點映射住價格，同時要給自己留下讓價的空間，不要一口回絕客戶，又不能讓客戶認(rèn)為我們的價格能隨意變動）
顧客：那樣最好了，謝謝你，這些資料我?guī)Щ厝ズ图胰松塘恳幌隆?br />
（分析：一般來講，我們這時都會不好意思拒絕而放走客戶，但很多時候我們就這樣放走客戶以后會杳無音訊，若能在這最后的一刻再次大膽出手，套住客戶，讓他還會第二次來找你，就能達(dá)到我的目的了）
置業(yè)顧問：沒問題，畢竟買房子不是件小事，和家人商量一下是應(yīng)該的，作為一個專業(yè)的置業(yè)顧問，我很樂意為您提供更好的專業(yè)意見和資料，那么您和家人最關(guān)注的主要問題是什么呢？是小區(qū)配套還是戶型呢？
（分析：我們用問題來逼他說話，一般這時候我們問出的東西客戶都會很注意聽，因為他也很想從你這里得到一些“秘密”，而且你已經(jīng)提出的問題對方一般不好意思拒絕你的，這樣我們就可以在這關(guān)鍵時刻“出手”） 顧客：這些到不是很大的問題，回去商量一下價格，看看什么時間定房。 （分析：有了他所關(guān)注的問題，我們就有攻擊對象，對癥下藥，這需要我們平時工作中多積累經(jīng)驗，用我們每個置業(yè)顧問都具有的“獨門解藥”來醫(yī)好客戶的�。�
置業(yè)顧問：哦，原來只是時間和價格的問題啊，其實咱們買房子除了為了安家居住之外，我們也是在做投資，根據(jù)目前長垣的市場分析，現(xiàn)在買房將來的升值區(qū)間還是很大的，這么好的環(huán)境和戶型，這么好前景。以陳總的經(jīng)濟(jì)頭腦，我想您一定不會因為一點折扣而放棄這次置業(yè)投資機(jī)會的。 顧客：對了，什么時間可以交房��？
置業(yè)顧問：咱們小區(qū)目前已經(jīng)達(dá)到了完全交房標(biāo)準(zhǔn)，假如您今天能簽訂合同的話下午就可以交房。陳總你若沒有其他問題的話，我建議您今天交一下定金，填寫一下這張申請表，這樣的話我好幫您申請團(tuán)購折扣。 顧客：那也行，我先填表吧，定金下午來交可以嗎？
置業(yè)顧問：當(dāng)然可以，只不過我只能等到下午幫您作申請了，沒關(guān)系也不會晚，只要您下午一定來就行了。
（分析：讓他知道只有簽了訂單才能幫他申請折扣。抓住機(jī)會在套客戶的繩子上加把鎖，往往在不經(jīng)意的一句話一個細(xì)節(jié)就是我們抓住客戶的機(jī)會）
顧客：那好吧，我先回去商量一下，下午我過來再說。
置業(yè)顧問：好的，陳總，很高興今天能認(rèn)識您，希望下次光臨我能為您提供更多服務(wù)和更好的專業(yè)意見。
（分析：要主動握手，幫對方開門）
顧客：好說好說。
（分析：切忌送出門口就不管客戶，一定要送客戶到車上，等客戶徹底走了才行，這樣有助于讓客戶記住我們。）
置業(yè)顧問：那您慢走，陳總，我們下午見。
（分析：在這最后關(guān)頭再次提醒客戶，下午他有件很重要的事就是來見你。）
總結(jié)：
一、 以上案例可以總結(jié)出售樓的五個大步驟：
1、寒暄（接待禮儀和技巧）2、了解客戶的需求，3、介紹社區(qū)，
4、解決客戶的疑問，5、促成交易。
二、 客戶擇樓所注重的15項要素：
1、現(xiàn)房或期房，2、地理位置，3、價格，4、面積，5、交房標(biāo)準(zhǔn)，
6、方向和樓層，7、付款方式，8、物業(yè)管理及其收費，9、住宅區(qū)內(nèi)設(shè)施，10、社區(qū)環(huán)境，11、安全設(shè)施，12、交通便利，13、建筑特色，14、開發(fā)商聲譽(yù)，15、品牌效應(yīng)。是你的內(nèi)應(yīng)。
